四年级下册英语app官网下载_两场直播卖了8000万!微商千漾有什么值得我们学习的地方?

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千漾在今年共做过三场直播,在 1 月份第一次尝试后,后续又进行了两场直播,一共达成销售额 8000 万。这些数据远超我们看到的其他直播场次。
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我们需要了解并值得好奇的地方是:微商群体在新玩法上十分敏锐,她们做对了什么,又是怎么做的,才能实现这些数字?这是见实约千漾创始人黄晨长聊的原因。

三场直播中,黄晨都亲自上阵当主播,并与专业带货达人配合。她认为一场成功的直播,70%取决于主播的表达能力和感染力。并认为要把直播当做一场节目在做,设计好其中的脚本,调动好氛围,前期做好私域流量的裂变。而在脚本的设计中,最主要的是有趣、有笑点。

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但见实以为,这些是表象。如你所见,微商至今已经超过 7 年了,黄晨恰恰在这个领域 7 年。从之前粗蛮式生长,到现在进入的人和消费者理性而认真,微商品牌也在朝着越来越正规化的方向发展。甚至,很多玩法都足为他人师,这才是我们想看的。

黄晨提到的千漾不同于普通微商的精英经销商、以及直播中的人员分工、柔性供应链选择、未来的布局等话题,会不会是我们可以学习和借鉴的地方?老办法,一起回到聊天现场,听黄晨细细说说她的观察和体会。如下,Enjoy:

见实:你在微商 7 年了,行业发生了什么?

黄晨:以前微商那种粗蛮式的生长期已经过了,现在想来微商创业的人和消费的人都更理性了。以前微商可以没有运营,但现在要把微商当做一个品牌去运营。千漾的模式其实也是传统的贸易方式,然后用微商的玩法去进行裂变和销售。我们是真正在做一个品牌,也越来越正规化,然后升级品牌的产品线,升级品牌的销售模式,让品牌的运营更加专业化。

另外,图文的流量和成交率越来越低了,直播是一种最为直观的方式,我们也会在这个领域持续深耕。冲榜宝

见实:习惯用什么工具直播?

黄晨:我们之前没有做抖音、快手的运营,在公域平台上没有流量和粉丝积累,所以就用微信的看点直播。素人跟大众都可以去参与,而且基于商家私域流量的基础。

私域流量裂变的威力很大,朋友圈里可能只有几百人、上千人,但如果把这些私域流量都有效地调动起来,创造的传播力还是很大的,微信直播的投入产出比非常高。

见实:讨论私域流量这个话题吗?

黄晨:我们一直在做的就是私域流量,但私域流量也是把双刃剑。你用好了,这群人就会成为你的种子用户,你用的不好,也会影响你个人的人设,所以公司的运营策略一直都比较谨慎。要把私域用户运营好,要有种子用户思维,只需要管理好我们的一万个种子用户,他就能够自动辐射更多的人。

见实:看到的用户行为习惯有什么变化?

黄晨:第一,消费者花钱更加谨慎了,经过这一轮疫情,大家的收入或多或少都受到了影响。第二,很多消费者有了省钱和赚钱的意识,可能全民创业的氛围更加浓厚了,很多人除了本职工作,还想干别的兼职,我觉得这是我们今年的机会。其实微商做的还是创业,我们做的还是2B的生意,做渠道的生意。

见实:现在加入你们的经销商有没有明显增加?空包网

黄晨:我们今年拓展了一些新的客群,所以创业人群肯定比以前多。尤其是实体行业的人,很多都在咨询我们的项目。第一,他们想学习如何做线上运营。因为微商最擅长的就是线上运营,轻资产创业。第二,想学习如何把资源二次变现。第三,他们觉得我们从产品到销售到运营,这一整套的东西很好,也想嫁接项目。

见实:目前有多少经销商了?都是什么人群?

黄晨:目前有一万左右经销商,主要集中在一二线城市。经销商都是社会上的精英人群,基本上70%是本科学历,20%是研究生,然后10%留学生,经销商的个人素质都很高。很多人谈起微商,就会觉得是草根,是宝妈,但我们都是很精英的人群,可能跟我的IP有关,我身边接触到的资源都还比较优质。

见实:你之前说过两场直播就有 8000 万销售额?

黄晨:对,转化率非常高,基本上来看的人都会下单。你要清楚阐明研发产品的呕心沥血,产品上市之后能够解决客户的哪些痛点。讲清楚之后,每个人都会觉得这是一款好的产品。所以第一是产品力,第二是渠道力,第三是创始人的辛勤演绎。但凡是我们的品牌直播,经销商都会全力发动所有客户来看,因为知道品牌可以帮她们转化客户。

见实:直播期间大概会推荐几款产品?客单价多少?有引流产品吗?试客秀

黄晨:一般直播三、四个小时,每次会推4到5款新品。我们会把直播间作为一个福利间,会发很多礼品出去。客单价在二百左右,因为目前的品类,主要以减肥、内调、护肤这三个板块为主。

引流产品肯定有,本来我们的产品体系里就有引流品,比如三、四十块的免洗手液,奶茶。我们选品很谨慎,会和各个品类最好的供应商合作。研发产品也都是保持着爆品的思维去研发,也去研究行业里什么样的产品数据很好。

见实:直播间的人员分工是怎么安排的?

黄晨:我每次去直播的时候,会有另外一个搭档,她以前是专业的带货主播。另外,直播间现场的员工,大概有六七个人,都有非常精细的分工。我们一场直播只带自己品牌的单品,不需要那么多人。

我们是个很强大的素材团队,这样的团队直接转型到直播的时候都很熟练,基本上就是一个人负责盯屏幕,提醒我粉丝需求;一个人负责场外的互动;还有一个助理有时候要过来搭搭讪;还有一个人会做素材收集;一个人负责看出货量。

见实:你感觉整场直播中,哪个因素最关键?

黄晨:我觉得最关键的是主播,一场成功的直播,70%取决于主播的表达能力和感染力。直播是一场内容输出,主播的状态和场控能力,决定了大家是否愿意把直播看下去。

我一直把直播当作一场节目在做,会设计好脚本,具体如你该怎么去说话,怎么调动氛围,怎么出活动。另外就是整个设计流程也很重要,以及要有一定的私域流量的积累,你才能够达到那么高的人气。

见实:在脚本设计方面,有没有经验可以分享?

黄晨:脚本设计主要是要有趣,有笑点。大家看直播,也是在把它当成一个娱乐项目在看。所以我经常开玩笑说,要把直播做成一个娱乐节目,要有笑点,要有丰富的情节设计。比如我们现场叫来了两位嘉宾来试用面膜,会把这个环节设计得非常有趣。另外主播也要诙谐幽默。

见实:所以之前的三场直播,都是你在直播?

黄晨:是的,因为创始人一定是最能够代表一个品牌的。虽然我们的渠道很大,客户很多,但没有一个人可以像我一样,把品牌和产品诠释的这么清楚,毕竟我是在全局把控品牌。

我作为创始人,会把新品如何呕心沥血地从研发到测试,到上市等一系列的故事讲出来。我们一直在以用户思维研发产品,当有机会通过直播的方式,把初心直观地和经销商跟消费者去阐述的时候,他们就已经被产品打动了,被这个人物和品牌所打动。

一些大型的直播我都会参与,还有 5 月的年中大促,或者一些政策的发布。但凡是涉及到全品牌的直播,一定是我亲自上阵,把我们的初心和为之付出的准备说清楚。然后我个人的销售经验也比较丰富,在直播间也能自由发挥。

见实:经销商等其他素人也需要去直播,有没有摸索出一些素人直播的方法论?

黄晨:对于直播,我们有一整套的流程跟执行方案,可以提供给经销商。比如怎么去筹备,该买哪些设备,直播流程怎么去设计,前期怎么去引流?等有一整套的落地方案。我们的经销商也做了很多场直播了,还是很成功的,也能够达到几千,甚至上万的观看量。基本上直播做得好的,还是表达能力比较好的。

经销商直播学习资料截图

简单的直播,提前一天学习就可以了,但如果想做到几千万人气,还想在直播过程中发动大家转发,就需要要做一些奖品和流程的设计,基本上还是比较容易操作跟执行的。我们上次的直播间就会有一些好的活动,比如爆款产品买六送一,平时是没有的,所以就会促进销售。

见实:直播间也会有爆品产生,会提前备好货吗?

黄晨:我们3月底做的直播,很多货都是 4 月发,经销商是可以接受的,我们会提前沟通好,因为没办法保证所有的产品都那么充裕,但基本上我们的供应链都能够在 20 天之内完成供应。所以我们现在选择一些柔性供应链,选择能够跟得上速度,符合我们周转的一些供应链。

见实:目前直播的频次大概是多久一次?

黄晨:我们不会频繁直播,毕竟SKU不是很多,就二十多个,不像别的带货主播,每次都是不同的SKU。所以不能支持我们长期直播,但像新品发布会、年中大促、产品政策和品牌政策公布时,肯定要直播。上次直播是 3 月底,下次直播是 5 月,间隔两个月了,大型直播会提前一个月进入筹备期。

感觉下次直播可以做更多的宣传。我们主播的功力都非常OK了,就是想把宣传面铺得更广一点,下次定的目标是一百万人气。我们内部的社群,会做更加精密化的运营,也会跟更多的外部社群合作,然后再想其他的合作方式。

见实:你们之前有过直播经验吗?

黄晨:没有,今年一共做过 3 场直播,第一场是在 1 月,观看量只有两万多,因为不知道玩法,也没有用私域流量做裂变。第二场直播就总结了经验,学习了其他人的方法,也开始对私域流量进行裂变,达到了十八万六的观看量。第三场是 3 月,除了裂变自己的私域流量,也有一些投放,比如在朋友圈、公众号、社群投放广告,发动了更多的私域,达到了 17 万的观看量。

见实:如何裂变私域流量?

黄晨:我们的经销商差不多有一万人,基本上每个人都会有自己的社群,社群有的是大几百人,有的可能是大几千人。所以有 1 万多个社群,会有引流产品和福利的发放,这种私域流量的裂变是很吓人的,现在微信是红利期,但凡你发一发,都会有人看。

也会和外部

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社群合作,上次有近一千个社群帮我们进行了转发,比如一些知识付费的社群等,把直播的二维码发出去,肯定会有一些人点进来看。

见实:除了在微信直播,未来也会在抖音、快手布局吗?

黄晨:抖音和快手需要有专业的团队帮你做粉丝运营,所以我们会找专业团队来做,也会去这些公域的流量中抢占流量。


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